Vender mais nem sempre significa lucrar mais. No e-commerce, um cadastro incorreto pode fazer a empresa aumentar o faturamento enquanto perde margem silenciosamente em cada pedido. Com a Reforma Tributária, esse cuidado ganha ainda mais importância. A Lei Complementar nº 214/2025 instituiu o IBS e a CBS e trouxe mudanças que exigem adaptações fiscais, tecnológicas e operacionais das empresas. Por isso, não basta acompanhar alíquotas. O empresário precisa revisar a classificação dos produtos, verificar o NCM, atualizar custos, preparar o ERP e avaliar como tributos, créditos, fretes, comissões, meios de pagamento e devoluções afetam o preço final. O objetivo não deve ser apenas emitir notas corretamente. Um cadastro fiscal organizado também ajuda a proteger a rentabilidade, reduzir riscos e melhorar a tomada de decisão. Por que o cadastro de produtos pode afetar a margem do e-commerce? O cadastro do produto conecta diferentes áreas da empresa. Informações registradas no ERP podem alimentar a emissão da nota fiscal, o estoque, a apuração tributária, os relatórios gerenciais e até a formação dos preços. Quando esses dados estão incorretos ou desatualizados, o problema pode se espalhar por toda a operação. Um custo de compra antigo, por exemplo, pode fazer determinado produto parecer mais lucrativo do que realmente é. Da mesma forma, uma classificação fiscal inadequada pode gerar inconsistências tributárias e exigir correções posteriores. Por isso, revisar o cadastro não deve ser tratado apenas como uma tarefa do departamento fiscal. É também uma decisão de gestão. NCM exige atenção durante a Reforma Tributária A Nomenclatura Comum do Mercosul, conhecida como NCM, identifica e classifica mercadorias conforme suas características. A Receita Federal mantém o Sistema Classif, que reúne a tabela NCM, Notas Legais, Notas Explicativas do Sistema Harmonizado e decisões de classificação fiscal, entre outros materiais de apoio. Isso mostra por que a escolha do código não deve ocorrer apenas com base no nome comercial do produto. Características como composição, função, material, apresentação e finalidade podem influenciar a classificação. Além disso, durante a implantação do IBS e da CBS, os documentos fiscais eletrônicos passam a incorporar informações específicas relacionadas aos novos tributos. As especificações oficiais da NF-e já contemplam códigos como CST-IBS/CBS e cClassTrib para identificar o tratamento tributário aplicável às operações. Portanto, o empresário precisa olhar para o cadastro de maneira integrada: NCM, descrição, unidade de medida e demais informações fiscais precisam conversar entre si e com a parametrização do sistema. Copiar o NCM do fornecedor pode trazer riscos Um erro bastante comum no comércio eletrônico é simplesmente replicar o NCM informado pelo fornecedor. Essa informação pode servir como referência, mas não deve ser aceita automaticamente como validação da classificação da mercadoria. O fornecedor também pode ter utilizado uma classificação inadequada. Além disso, produtos semelhantes comercialmente podem apresentar características técnicas diferentes. O mesmo cuidado vale para concorrentes. Encontrar determinado NCM em outro e-commerce não significa que ele seja necessariamente correto para o produto vendido pela sua empresa. A classificação fiscal deve refletir as características reais da mercadoria, e não a intenção de conseguir uma tributação mais vantajosa. Sempre que houver dúvida relevante, o ideal é reunir fichas técnicas, descrições detalhadas e documentação disponível e realizar a análise com apoio contábil ou tributário. Esse cuidado reduz o risco de perpetuar um erro por centenas ou milhares de vendas. Como priorizar a revisão do cadastro de produtos? Empresas com poucos itens conseguem realizar uma revisão ampla com maior facilidade. Já um e-commerce com centenas ou milhares de SKUs precisa definir prioridades. Em vez de revisar o catálogo aleatoriamente, comece pelos produtos capazes de causar maior impacto financeiro. Analise principalmente: Depois, cruze essas informações com os dados fiscais. Essa análise ajuda a encontrar produtos que parecem rentáveis quando observados apenas pelo faturamento, mas deixam uma margem muito menor depois de considerar impostos, taxas e despesas operacionais. Prepare o ERP para IBS e CBS A Reforma Tributária também exige atenção à tecnologia. As especificações dos documentos fiscais eletrônicos vêm sendo adaptadas para comportar as informações do IBS e da CBS. O Portal Nacional da NF-e já disponibiliza tabelas e códigos utilizados na classificação tributária dos novos tributos. Por essa razão, não é recomendável esperar que todos os problemas apareçam na emissão das notas para começar a conversar com o fornecedor do ERP. A empresa deve verificar se o sistema está sendo atualizado, quais campos serão necessários, como ocorrerá a parametrização e de que maneira as novas informações conversarão com os demais módulos. Fiscal, contabilidade, financeiro, comercial e tecnologia precisam trabalhar de forma integrada. Uma mudança realizada apenas no módulo fiscal, sem avaliar seus reflexos na precificação ou nos relatórios de margem, pode resolver uma obrigação operacional e criar outro problema de gestão. Preço de venda precisa considerar o custo real da operação Outro ponto crítico é a precificação. Muitos e-commerces ainda definem seus preços considerando basicamente o custo da mercadoria, uma estimativa de impostos e a margem desejada. Na prática, existem outros valores que consomem a rentabilidade. O empresário precisa avaliar custo de aquisição, tributos aplicáveis, créditos quando cabíveis, frete, embalagem, comissão do marketplace, tarifas dos meios de pagamento, parcelamento, anúncios, descontos, devoluções e logística reversa. Imagine um produto com boa margem antes das taxas do marketplace. Depois de considerar comissão, frete subsidiado, custo financeiro e devoluções, a operação pode entregar um resultado muito diferente daquele apresentado inicialmente pela planilha comercial. Por isso, uma política de preços eficiente precisa partir de dados atualizados. Analise a margem por canal de venda O mesmo produto não necessariamente apresenta a mesma rentabilidade em todos os canais. Uma venda realizada no site próprio pode ter custos diferentes de uma venda em marketplace. As comissões, campanhas promocionais, fretes e condições de pagamento mudam. Portanto, acompanhar apenas a margem média da empresa pode esconder problemas. Sempre que possível, avalie a rentabilidade por produto e por canal. Essa visão permite responder perguntas importantes: quais produtos realmente sustentam o lucro? Em quais canais determinadas mercadorias deixam de ser atrativas? Quais promoções aumentam o faturamento, mas destroem margem? Com dados confiáveis, o empresário pode ajustar preço, negociação